15 najlepszych książek o technikach sprzedaży

Oceniane przez nas książki pomogły wielu specjalistom od sprzedaży znacząco poprawić swoje umiejętności i zwiększyć własną skuteczność. Literatura ta zawiera maksimum przydatnych praktyk, które można wdrożyć od razu, a na efekty nie trzeba będzie długo czekać.

Ranking najlepszych książek o sprzedaży

Nominacja	miejsce	praca	ranking
15 najlepszych książek o technikach sprzedaży	1	„SPIN Sales”, Neil Rexham	4.9
2	„Sprzedaż niewidzialnego. Przewodnik po nowoczesnym marketingu usług”, Harry Beckwith	4.8
3	„45 tatuaży sprzedawcy. Zasady dla tych, którzy sprzedają i zarządzają sprzedażą, autorstwa Maxima Batyreva (Kombat)	4.8
4	Słyszę cię. Skuteczne techniki negocjacyjne, Mark Goulston	4.7
5	„Negocjacje bez porażki. Metoda Harvarda, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton	4.7
6	„Nie, dziękuję, ja tylko patrzę”, Harry J. Baker, Życie ludzi, przeł. Friedman	4.7
7	„Jak sprzedać wszystko każdemu”, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown i John J. Brown. Brązowy	4.6
8	„Psychologia zgody. Rewolucyjna metodologia Roberta Cialdiniego w zakresie prekognicji	4.6
9	„Mistrz połączeń. Jak tłumaczyć, przekonywać i sprzedawać przez telefon, autorstwa Eugene Zhigilii	4.5
10	„Hard Selling. Nakłaniaj ludzi do kupowania w każdych okolicznościach”, Dan Kennedy	4.5
11	„Budowanie zespołu sprzedażowego. Od zera do maksymalnych wyników” Konstantin Baksht	4.5
12	„Sprzedać lub być sprzedanym tobie”, Grant Cardon	4.4
13	„Jak sprzedałem Viagrę.Jamie Reidy	4.4
14	„Wycisnąć wszystko z biznesu!, Andrzej Parabellum	4.3

„SPIN SALE”, Neil Wrexham

Ocena: 4.9

Numer jeden wśród bestsellerów literatury biznesowej, SPIN Selling autorstwa wybitnego marketera Neila Rekhama. Autor spędził całe życie na badaniu problemów i rozwiązań marketingowych, zdobył status najwyższej klasy specjalisty i doradza znanym korporacjom w celu zwiększenia ich sukcesu. Podejście takiego mistrza nie może być powierzchowne: pokazuje, jak różnią się techniki zawierania dużych i małych transakcji, jak są podobne, odpowiada na główne pytanie marketerów: jak poprawić sprzedawalność towarów na różnych poziomach, jak drobiazgi wpływają na sukces. Przedstawione czytelnikowi własne doświadczenia i analizy Neila Rechama.

Celem książki jest podniesienie umiejętności i skuteczności menedżerów i kierowników sprzedaży na różnych szczeblach. Materiał ten został przedrukowany i uzupełniony ponad 10 razy, przetłumaczony na różne języki i jest z powodzeniem realizowany na całym świecie.

’Sprzedawanie tego, co niewidzialne. Przewodnik po nowoczesnym marketingu usług”, Harry Beckwith

Ocena: 4.8

Laureat nagrody Effie przyznawanej przez Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu, Harry Beckwith, który pracował jako szef największych agencji reklamowych i wykazywał się wysoką wydajnością, jest autorem wyjątkowej książki „Selling the Unseen. A Guide to Modern Service Marketing, która nie tylko uczy, jak sprzedawać, ale także zmienia umysły marketerów i menedżerów sprzedaży. Skompilowany z 25 lat doświadczeń materiał zawiera soczyste podsumowania technik, które autor opanował i wdrożył w korporacjach.

Książka jest napisana w małych blokach akapitowych, przydatny materiał jest przedstawiony poprzez opis rzeczywistych przypadków dużych firm, takich jak Federal Express, Citicorp, autor przedstawia przypadki z mniejszych firm, pokazuje różnicę między procesami i wyjaśnia ich istotę. Informacje są łatwe do wdrożenia w realnej pracy – proponowane techniki są jasne, nieskomplikowane, a jednocześnie bardzo skuteczne i przydatne, wydaje się, że eksperci sami na to nie wpadli?

Książka Harry’ego Beckwitha Sprzedaż tego, co niewidzialne. Podręcznik „Nowoczesny marketing usług” jest aktywnie wykorzystywany przez wykładowców specjalistycznych wydziałów w Rosji i Europie i nadaje się do poprawy działalności ekspertów w dziedzinie marketingu strategicznego i sprzedaży usług, towarów.

„45 tatuaży sprzedawcy. Zasady dla tych, którzy sprzedają i zarządzają sprzedażą, Maxim Batyrev (Combat)

Ocena: 4.8

Kolejną w rankingu książkę o technikach sprzedaży napisał nasz rodak Maxim Bogatyryov, pseudonim „Kombat”, znany marketer, prelegent na dużych konferencjach i spotkaniach biznesowych, który wiedzę i praktyczne doświadczenie zdobywał przechodząc drogę od menedżera do członka zarządu firmy konsultingowej.

Trzonem książki jest bezcenne praktyczne doświadczenie Combat’a, prawdziwe transakcje i droga do nich. Kluczowe wydarzenia w jego karierze to właśnie te „tatuaże”, które Bogatyryow poznał i teraz dzieli się nimi ze swoimi czytelnikami – menedżerami i administratorami różnych szczebli.

Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy w biznesie, nie stronią od Polskaej nazwy swojego zawodu i z dumą noszą tytuł „sprzedawcy”. Autor, pokazując praktyczne doświadczenia takich osób, uczy resztę kolegów dumy ze swojej pracy, bo tylko w ten sposób można osiągnąć szczyt w negocjacjach, przewodzeniu i ogólnie w pracy z klientem każdej wielkości. Książka „45 tatuaży sprzedażowych” warto stać się pulpitem – każda lekcja może być wskazówką do konkretnej sytuacji pojawiającej się codziennie w pracy menedżerów i sprzedawców. Stosując zalecenia i doświadczenie autora, każdy sprzedawca może stać się ekspertem, co potwierdzają praktycy, którzy przestudiowali oferowany materiał. Inną ważną ideą, którą Maxim Bogatyrev wnosi do dyskusji jest to, że stres jest częścią rozwoju każdego sprzedawcy i jest to normalne. Musisz uczyć się na błędach, popełniać je i stawać się silniejszym poprzez doskonalenie technik radzenia sobie z odmowami, zastrzeżeniami, sporadyczną depresją, nieodpowiednim zachowaniem klienta itp. . „Negocjacje”, Brian Tracy

W 2013 roku znany na całym świecie kanadyjski psycholog i trener biznesu Brian Tracy wydał książkę „Negocjacje”, która została przyjęta przez specjalistów od marketingu i negocjacji na całym świecie, materiał został przetłumaczony na 40 języków i wielokrotnie wznawiany.

Wartość książki w jej prostocie – autor oferuje uniwersalne zasady oparte na podstawowych i subtelnych technikach psychologicznych, które pomogą wygrać negocjacje na każdym poziomie i o dowolnym stopniu złożoności. Ponadto proponowane zalecenia pomogą Ci z powodzeniem prowadzić dialogi w każdej dziedzinie życia. Uwaga: konieczny jest stały trening i obserwacja zachowań przeciwnika w trakcie czytania: tylko w tym procesie nabywa się przydatne umiejętności.

Nie ma wątpliwości co do skuteczności tej książki, gdyż korzystają z niej różni coachowie i trenerzy biznesu budując swoje programy, a sam Brian Tracy dzieli się tą wiedzą ze specjalistami w takich korporacjach jak Coca-Cola, Johnson Johnson itp.

Słyszę cię głośno i wyraźnie. Technika skutecznych negocjacji, Mark Goulston

Ocena: 4.7

Książka „Słyszę Cię na wylot” zawiera wiele informacji na temat tego, jak pracować z klientami w sposób pozytywny: „przebijanie się przez mur”, uzyskiwanie pozytywnej odpowiedzi, przekonywanie do czegoś. Jednym z sekretów biznesu jest słuchanie i słyszenie swojego rozmówcy. Nie jest to nowy postulat, ujawniony w nowy sposób.

Książka polecana jest specjalistom z dziedziny biznesu i zasobów ludzkich, którzy regularnie uczestniczą w negocjacjach.

„Negocjacje bez porażki. Metoda Harvarda, Roger Fisher, William Urie, Bruce Patton

Ocena: 4.7

Eksperci z Harvard Negotiation Project R. Fisher, W. Yuri & B. Patton w swojej książce Negocjacje bez porażki. Technika Harvarda ujawnia tak złożone tematy, jak prowadzenie konstruktywnych dialogów z klientami w różnych środowiskach: radzenie sobie z obiekcjami, nielogicznymi zachowaniami przeciwnika i pojawiającymi się sytuacjami konfliktowymi. Równie cenne jest doświadczenie autorów w zakresie obrony przed manipulacją klienta. Metody proponowane przez ekspertów, proste i nieskomplikowane, skuteczne w pryncypialnych negocjacjach w celu znalezienia rozwiązań win-win z rozmówcą i rozwiązania wspólnych problemów, omijające pozycję ataku.

Książka przyda się wszystkim komunikatorom i negocjatorom. Korzystają z niej słowotwórcy na całym świecie, została przetłumaczona na 18 języków i wydana w ponad 2 milionach egzemplarzy. kopie. Co ciekawe, od czasu publikacji jego książki Negotiating Without Losing. Metoda Harvarda rozpoczęła intensywne studia nad procesem dialogu i rozwiązywania konfliktów.

„Nie dziękuję, ja tylko szukam”, Harry J. Hoover. Friedman

Ocena: 4.7

Znane i tak irytujące „Nie dziękuję, właśnie patrzę” – to „czerwona szmata” dla każdego sprzedawcy, bo klient nie jest nastawiony na zakup – to marnotrawstwo pracy marketerów i reszty zespołu specjalistów promujących produkty i usługi. Harry Friedman zajął się kwestią przekształcenia przechodzącego gościa w klienta; uczy, jak wprowadzić na rynek dowolny produkt w sposób nienachalny, ale ciekawy i skuteczny.

Techniki proponowane przez autora, pozwalają z humorem i spontanicznością przejść od potencjalnego nabywcy do rzeczywistego konsumenta usług i towarów w handlu detalicznym, wykorzystując humor i podstawowe poczucie zrozumienia problemu człowieka i własności jego życia. Stosując zalecenia Friedmana w praktyce, można nie tylko sprzedać główny produkt, uwzględniając potrzebę kupującego, ale także zaoferować dodatkowy – osoba nie odmówi i będzie przekonana o konieczności transakcji. Wykorzystując techniki komunikacyjne, możesz nie tylko osiągnąć sukces w sprzedaży, ale także awansować zawodowo.

„Jak sprzedać wszystko każdemu” Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brązowy

Ocena: 4.6

Tytuł książki mówi sam za siebie – z tej literatury każdy, nawet niedoświadczony sprzedawca czy początkujący menedżer, zrozumie, jak bez wysiłku sprzedawać towary i usługi.

Dlaczego książka jest warta uwagi? Zawiera praktyczne doświadczenia autora Joe Girarda, największego dealera samochodowego wszech czasów, wpisanego do Księgi Rekordów Guinnessa – w ciągu piętnastoletniej kariery udało mu się sprzedać 3 001 samochodów, co przekłada się na około 2 000 samochodów rocznie lub 5-6 sztuk dziennie! Wynik ten był możliwy dzięki pięciu udoskonalonym przez autora technikom obsługi klienta od przeglądu produktu do zakupu. Autorzy proponują ciekawe sposoby zarządzania transakcjami, ujawniając interesujące metody zdobywania niezbędnych informacji o kupującym i jego potrzebach, co gwarantuje późniejszą sprzedaż.

Joe Girard i jego współpracownicy zapewniają, że jeśli sprzedawca samochodów jest w stanie wdrożyć techniki sprzedaży do swojej pracy i zbić na tym fortunę, to każdy czytelnik może zrobić to samo: „Sprzedawcy nie rodzą się, lecz stają się. Skoro ja to zrobiłem, to ty też możesz. Gwarantuję ci”.

Książka polecana jest wszystkim, którzy zajmują się jakąkolwiek formą sprzedaży bezpośredniej ciepłej i zimnej: menedżerom, przedstawicielom handlowym, konsultantom oraz ich przełożonym.

„Psychologia zgody. Rewolucyjna technika wstępnego przekonywania, Robert Cialdini

Ocena: 4.6

Następna w rankingu jest książka Psychologia zgody. Rewolucyjna technika wstępnego przekonywania to elementarz dla pracowników każdej organizacji: autor proponuje stosowanie wstępnego przekonywania w celu uzyskania zgody przeciwnika jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji. Metoda opisana w książce nosi miano rewolucyjnej i praktycznie bezawaryjnej, a jak pokazuje prawdziwa praktyka, stosując ją, możesz uzyskać podwyżkę lub podnieść swoje wynagrodzenie, zaciągnąć poparcie partnerów dla rozwoju ryzykownego projektu, wywołać chęć zakupu drogiej usługi lub produktu przez klienta bez nacisku, uniknąć odmowy i sporów w dialogu biznesowym, rodzinę namówić do spędzania czasu w taki sposób, w jaki chcesz.

Metoda Roberta Cialdiniego, lidera światowej psychologii społecznej, jest ciekawa wszechstronność i łatwość opanowania, ale zanim zacznie działać bez zarzutu, trzeba będzie ćwiczyć. Książka prezentuje wieloletnie doświadczenie skutecznych sprzedawców największych światowych korporacji na przykładzie 117 rzeczywistych sytuacji, podaje 7 technik perswazji i zachęcania rozmówców.

’Mistrzowie rozmowy’. Jak tłumaczyć, przekonywać, sprzedawać przez telefon Eugene Zhigilii

Ocena: 4.5

Książka rankingowa „Mistrzowie połączeń. Jak wyjaśniać, przekonywać i sprzedawać przez telefon” to lektura obowiązkowa dla wszystkich handlowców, którzy pracują z klientami zdalnie. Ten rodzaj kontaktów jest skomplikowany przez brak wizualnego i dotykowego połączenia, więc snag potencjalnego nabywcy musi być bardziej zręczny niż w osobistym spotkaniu. Sekretem udanych rozmów telefonicznych jest specjalnie skonstruowany system dialogowy odpowiedni dla zimnych i gorących, przychodzących i wychodzących rozmów. Książka analizuje również, jak radzić sobie z obiekcjami i niezgodą ze strony przeciwnika, Eugene Zhiglinsky podaje przykłady setek taktyk budowania produktywnych rozmów – można je wykorzystać jako skrypty w pracy.

Książkę polecamy jako podręcznik dla profesjonalistów, takich jak zdalni sprzedawcy, menedżerowie różnych szczebli, w tym doświadczeni rzemieślnicy.

„Tough Selling. Nakłaniaj ludzi do kupowania bez względu na okoliczności”, Dan Kennedy

Ocena: 4.5

Dla tych handlowców i menedżerów, którzy nie potrafią uwierzyć w siebie, książka Trudna sprzedaż. Spraw, by ludzie kupowali w każdych okolicznościach autorstwa Dana Kennedy’ego będzie punktem wyjścia do nowego życia zawodowego. Materiał zmienia sposób myślenia menedżerów i szefów sprzedaży: na stronach znajdują się wyłącznie twarde spostrzeżenia czołowych światowych menedżerów biznesu.

Agresywna taktyka negocjacji w celu zamknięcia lukratywnych transakcji, według psychologa Dana Kennedy’ego, to najlepszy sposób na promowanie produktów i usług bez czekania, aż klient da sprzedawcy popalić. Ukierunkowana perswazja, progresywność i przenikliwość, umiejętność przewidywania rozwoju rozmowy handlowej to cechy, które musi posiadać skuteczny sprzedawca, kierownik i szef działu. Techniki te, zastosowane w praktyce, pomogą Ci zdobyć lojalnych klientów i uniknąć odrzucenia w przyszłości.

Książka napisana jest twardym językiem bez dygresji, z przykładami biznesmenów, którzy odnieśli sukces, częściowo zaprezentowano inne prace szkoleniowe i kursy autora. Hard Selling” nie wygląda jak zwykły podręcznik – nie ma tu dygresji i zawiłych terminów, które mogą utrudniać lekturę. Żadnych motywacyjnych apeli, książka jest napisana z tezą, sucho i praktycznie. Materiał będzie przydatny dla profesjonalnych menedżerów i handlowców.

„Budowanie sił sprzedaży. Od zera do maksymalnych wyników”, Konstantin Baksht

Ocena: 4.5

Książka „Budowanie sił sprzedaży. Od zera do maksymalnych wyników” została opublikowana w 2005 roku i nie straciła na aktualności, ale od tego czasu jest uzupełniana i wznawiana. Opiera się na udanych doświadczeniach działów sprzedaży różnych firm poziomu 40 w całym kraju i bliskiej zagranicy, w tym firmy własnej autora.

Konstantin Baksht pracował nad strategią stworzenia nieidealnego, ale efektywnego działu sprzedaży, wdrażając różne technologie zarządzania przepływem pracy i szkolenia pracowników. Nie jest to tajemnicą: doświadczenie przyniosło zarówno sukces, prowadząc firmy do dużych zysków, jak i porażkę – niektóre taktyki doprowadziły jedynie do zerowego kapitału i zamknięcia firm.

W książce autor opisuje praktyczne doświadczenia, które mogą wziąć na swoje barki menedżerowie działów sprzedaży, ale nie powinna ona służyć jako podręcznik – informacje trzeba analizować i brać pod uwagę, jest to sposób, aby nie trafić na „grabie”, które uderzyły w firmę Konstantina Bakshty browar. Opisuje możliwe zagrożenia, niektóre skuteczne taktyki zawierania umów i pracy w grupie.

„Sprzedać lub być sprzedanym tobie”, Grant Cardon

Ocena: 4.4

Główna myśl autora „Sprzedaj lub niech ci sprzedadzą” – konieczność opanowania technik perswazji nabywców. Grant Cardon oferuje nieskomplikowane, praktyczne techniki prowadzenia klientów od powstania pomysłu do zakupu towarów i usług sprzedawcy. Prezentowane techniki nadają się do wykorzystania w życiu codziennym i biznesowym: do przekonania przyjaciół i rodziny do spędzania czasu w określony sposób, do uzyskania wsparcia sponsorów i inwestorów dla rozwoju projektu, technika ta pomoże nawet przekonać urzędnika w banku do udzielenia Ci kredytu, a także do porozumienia z dzieckiem, aby odniosło sukces w szkole lub na uczelni.

Oprócz technik sprzedaży autorka przedstawia proste sposoby na naukę ciekawej komunikacji, a niepewni siebie nauczą się bronić własnego punktu widzenia i nie będą się bali spierać z upartymi przeciwnikami.

Autor twierdzi, że po przeczytaniu „Sprzedawaj lub bądź sprzedawcą” każdy menedżer czy sprzedawca może odnieść sukces w swojej pracy i życiu codziennym, czyniąc jasnym.

„Jak sprzedawałem Viagrę. Prawdziwa historia niebieskiej pigułki, którą poznał świat, ludzi, którzy sprzedają emocje i sekretów biznesu farmaceutycznego”, Jamie Reidy

Ocena: 4.4

Książka o ciekawym tytule „Jak sprzedawałem Viagrę…” napisana jest w nietypowym dla literatury biznesowej formacie autobiografii przez autora Jamiego Reidy, który w wieku 25 lat zakończył karierę w wojsku, zmieniając stanowisko na przedstawiciela handlowego amerykańskiej firmy farmaceutycznej Pfizer. W trakcie opowieści czytelnik zostaje wprowadzony w tajniki procesów produkcyjnych firmy, autor nie ukrywa szeregu nieprawidłowości i sztuczek stosowanych przez przedsiębiorczych sprzedawców w celu wzbogacenia konta firmy, nawet praca lekarzy i personelu medycznego zostaje ukazana z nowej perspektywy. Mimo powagi tematu, Jamie zachowuje humor i lekkość, jednocześnie ucząc czytelnika tajemnic sukcesu wszystkich współczesnych firm farmaceutycznych.

Dlaczego lekarze przepisują pewne leki, a leki nie zawsze wykazują skuteczność? Jak uzasadniona jest cena Viagry i jaka jest jej rzeczywista skuteczność? Na te i inne powiązane pytania odpowiadamy w książce Jak sprzedałem Viagrę… W materiale nie ma otwartych lekcji zarządzania, ale jest ważna myśl, że każdy sprzedawca musi mieć silną motywację do sukcesu i pewną taktykę, model zachowania.

„Wycisnąć wszystko z biznesu! 200 sposobów na zwiększenie sprzedaży i zysku”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum

Ocena: 4.3

Piętnastą ocenioną książką polecaną do czytania przez ekspertów od marketingu dla każdego marketera, menedżera i sprzedawcy bezpośredniego jest książka how-to „Wyciśnij cały biznes”! 200 sposobów na zwiększenie sprzedaży i zysków. Z tytułu wynika jasno – materiał zawiera dwieście znanych i ekskluzywnych metod i algorytmów zwiększających efektywność sprzedaży i przejścia firm na kolejny etap rozwoju oraz pracy z klientami, partnerami. Ich wyjątkowość polega na łatwości postrzegania i realizacji oraz braku kosztów wdrożenia taktyki w rzeczywistej praktyce.

Zdaniem autorów zdecydowana większość konkurujących ze sobą firm i indywidualnych specjalistów nie zna oferowanych technik, a to niepowtarzalna okazja, by postawić czytelnika przed faktem dokonanym, pozostawiając resztę w tyle.